Die Wahl der richtigen B2B Telemarketing Agentur ist nicht sonderlich schwierig Gesetz dem Fall wir wissen auf welchen 5 Kriterien es ankommt.
Wenn sich ein Unternehmer frägt welcher B2B Agentur er sein Marketing Budget anvertrauen soll, dann wird er sich hoffentlich die folgenden fünf Fragen stellen:
Den Punkt Branchenkenntnisse können wir nicht außer Acht lassen. Ja, es ist sicherlich richtig, dass viele der Prozesse und Techniken im professionellen Telemarketing (Telefonverkauf) auf jegliche Branche übertragen werden können. Dennoch sind Branchenkenntnisse von großem Vorteil. Gerne testet ein Entscheider während des Gesprächs seinen Gesprächspartner auf der anderen Seite, in diesem Fall den Call Center Agent, mit gezielten Gegenfragen zum Thema. Ein Call Center Agent, der dann absolut keine Ahnung von der Branche hat, ist schnell aufgeflogen und unten durch im Ansehen. Das Gespräch auf Augenhöhe ist damit abgeschlossen und wird nur noch, wenn überhaupt, mit vermindertem Respekt das Gespräch am Telefon vorgesetzt.
Kein guter Ausgangspunkt für den Agenten einen Besuchstermin für den Auftraggeber zu generieren. Sehr erfolgreiche und professionelle Kaltakquise am Telefon ist also nur mit ausreichend Branchenkenntnissen in 100 von 100 Fällen möglich.
Das erzeugt dann sofort Vertrauen und wir arbeiten mit Zahlen, die bereits stattgefunden haben, und keine reinen Hypothesen.
Ein Vertriebs- oder Marketingdirektor eines Systemhauses oder Softwareherstellers beispielsweise sollte immer direkten Kontakt zum operativen Call Center Agent erbeten. Denn dieser Mitarbeiter ist es, der die Sperrspitze des Vertriebs abbildet. Macht dieser den Eindruck einen Billiglohnarbeiters der gerade zum ersten Mal in dieser Tätigkeit zu Gange ist dann Abstand halten von dieser Agentur oder wenigstes einen anderen Agent auswählen. Unterschätzen wir bitte nicht die Knappheit an wirklich erfahrenen und ausgebildeten Kaltakquise Call Center Agent im B2B-Geschäft. Der Arbeitsmarkt verfügt nicht über unzählige dieser Sorte von Arbeitskräften. Denn die waschen nicht auf den Bäumen, sondern so ein Mitarbeiter muss über viele Jahre heranreifen.
Sind wir mal angenommen ein Softwarehersteller mit einem Großauftrag und suchen eine Telemarketing Agentur für B2B Telefonakquise von 1000 Calls pro Tag. Dann reden wir an dieser Stelle in etwa 10 bis 12 voll ausgebildeten Outbound Call Center Agent, die auch noch Vollzeit genau JETZT zur Verfügung, sprich zu 0% ausgelastet sein dürfen.
Wir dürfen aus eigener Erfahrung sagen, das ist nicht sehr häufig der Fall. Es wäre auch völlig unlogisch und unökonomisch, wenn eine B2B Telemarketing Agentur einfach so mal 10 bis 12 TOP Mitarbeiter Nichts tuend herumsitzen hat. Wie wahrscheinlich dieser Fall ist, überlasse ich jeden selbst.
Viel besser, eine Agentur, die vorschlägt mit 3 bis 4 Agenten anzufangen und langsam das Team aufzubauen, ist wesentlich vertrauenswürdiger und professioneller. Da wären wir wieder beim Thema Vertrauen.
Wir können sogar davon ausgehen das in den allermeisten Fällen, bei ad-hoc Aufträgen für Telefonakquise die mit mehr als 10 Mitarbeitern besetzt werden, wenigsten die Hälfe davon direkt von einer Zeitarbeitsfirma für teures Geld kurzfristig eingekauft werden müssen. Arbeitskräfte von Zeitarbeitsfirmen sind definitiv nur in 2 von 10 Fällen entsprechend qualifiziert und daher hat die Agentur auch jeweils ein Probetag zur Verfügung einen Mitarbeiter der Zeitarbeitsfirma auszuprobieren.
Nur was bedeutet diese Fluktuation für den Auftraggeber, nun genau das was wir schon vorher in diesem Beitrag erwähnt haben, der Faktor Zeit ist einfach nicht ausreichend gegeben um ein performantes Telesales Team aufzubauen. Für ein Inside-Sales Team von 12 Mitarbeitern die wirklich gut sind benötigt selbst die beste B2B Marketing Agentur wenigstens 6 Monate.
Gruß, Experte.
Wenn sich ein Unternehmer frägt welcher B2B Agentur er sein Marketing Budget anvertrauen soll, dann wird er sich hoffentlich die folgenden fünf Fragen stellen:
- Ist die Telemarketing Agentur vertrauenswürdig?
- Welche Branchenkenntnisse besitzt die Agentur?
- Wie sieht es mit den Zielvorgaben aus, sind diese realistisch?
- Wer führt eigentlich die Telefonakquise durch, Experten oder nur Billiglohn Mitarbeiter?
- Welche Ziele hat die Agentur über einer kurzfristigen Geschäftsbeziehung hinaus.
1. Kriterium - Ist die Telemarketing Agentur vertrauenswürdig?
Ein ganz wichtiger Punkt der betrifft natürlich das Vertrauen. Vertrauen ist die Basis einer jeden Geschäftsbeziehung. Überlegen wir uns einmal, eine Agentur die nicht vertrauenswürdig uns als Auftraggeber auftritt soll uns gegenüber unserer potenziellen Neukunden vertreten. In der Neukundenakquise ist die Basis Vertrauensbildung mehr als in allen anderen Disziplinen der Telefonakquise.2. Kriterium - Wichtige Indizien die gegen eine Agentur bezüglich Vertrauenswürdigkeit sprechen:
Zu viel Geschwätz bezüglich enorme Umsatzsteigerungen die nicht mit Referenzen nachgewiesen werden können. Kommunikation findet nur zwischen den Managern der Agentur und des Auftraggebers statt, dieser weiß gar nicht wer die Kampagne eigentlich aufrührt bzw. wie viele daran arbeiten. Oftmals will eine Agentur einen Kunden unbedingt über einen Piloten langfristig erwerben, und verteilt die Arbeit auf 2 bis 3 Call Center Agent gleichzeitig, zahlt vielleicht sogar noch drauf. Hat jetzt kein direkter Nachteil, sollte aber kommuniziert werden, denn die Erwartungshaltung wird dann für alle weiteren Projekte erzeugt, auf der Basis der Performance dieser internen Überbesetzung.3. Kriterium - Welche Branchenkenntnisse besitzt die Agentur?
Den Punkt Branchenkenntnisse können wir nicht außer Acht lassen. Ja, es ist sicherlich richtig, dass viele der Prozesse und Techniken im professionellen Telemarketing (Telefonverkauf) auf jegliche Branche übertragen werden können. Dennoch sind Branchenkenntnisse von großem Vorteil. Gerne testet ein Entscheider während des Gesprächs seinen Gesprächspartner auf der anderen Seite, in diesem Fall den Call Center Agent, mit gezielten Gegenfragen zum Thema. Ein Call Center Agent, der dann absolut keine Ahnung von der Branche hat, ist schnell aufgeflogen und unten durch im Ansehen. Das Gespräch auf Augenhöhe ist damit abgeschlossen und wird nur noch, wenn überhaupt, mit vermindertem Respekt das Gespräch am Telefon vorgesetzt.
Kein guter Ausgangspunkt für den Agenten einen Besuchstermin für den Auftraggeber zu generieren. Sehr erfolgreiche und professionelle Kaltakquise am Telefon ist also nur mit ausreichend Branchenkenntnissen in 100 von 100 Fällen möglich.
4. Kriterium - Wie sieht es mit den Zielvorgaben aus, sind diese realistisch?
Gerne übertreiben die Sales und Account Manager einer Telesales Agentur um den neuen Kunden ihrerseits erstmal zu generieren. Agenturen sehen sich dann in starker Konkurrenz zu anderen Agenturen und versuchen mit großen Zahlen zu werben und zu überzeugen. Misstrauisch sollte man immer dann als Auftraggeber werden, wenn Überschwänglichkeit zur Geltung kommt, wenn es darum geht konkrete Vorhersagen für das anstehende Telemarketing Kampagne zu treffen. Besser ist es Kennzahlen aus der Vergangenheit herauszuziehen, mit der Freigabe selbstverständlich der Bestandskunden einer Telesales Agentur. Eventuell anonymisiert, fragen sollte der Unternehmer oder Vertriebsleiter wenigsten anonym und eine grobe Hausnummer aus vergangenen Kampagnen zu erfahren.Das erzeugt dann sofort Vertrauen und wir arbeiten mit Zahlen, die bereits stattgefunden haben, und keine reinen Hypothesen.
5. Kriterium - Wer führt eigentlich die Telefonakquise durch, Experten oder nur Billiglohn Mitarbeiter?
Ein Vertriebs- oder Marketingdirektor eines Systemhauses oder Softwareherstellers beispielsweise sollte immer direkten Kontakt zum operativen Call Center Agent erbeten. Denn dieser Mitarbeiter ist es, der die Sperrspitze des Vertriebs abbildet. Macht dieser den Eindruck einen Billiglohnarbeiters der gerade zum ersten Mal in dieser Tätigkeit zu Gange ist dann Abstand halten von dieser Agentur oder wenigstes einen anderen Agent auswählen. Unterschätzen wir bitte nicht die Knappheit an wirklich erfahrenen und ausgebildeten Kaltakquise Call Center Agent im B2B-Geschäft. Der Arbeitsmarkt verfügt nicht über unzählige dieser Sorte von Arbeitskräften. Denn die waschen nicht auf den Bäumen, sondern so ein Mitarbeiter muss über viele Jahre heranreifen.
Sind wir mal angenommen ein Softwarehersteller mit einem Großauftrag und suchen eine Telemarketing Agentur für B2B Telefonakquise von 1000 Calls pro Tag. Dann reden wir an dieser Stelle in etwa 10 bis 12 voll ausgebildeten Outbound Call Center Agent, die auch noch Vollzeit genau JETZT zur Verfügung, sprich zu 0% ausgelastet sein dürfen.
Wir dürfen aus eigener Erfahrung sagen, das ist nicht sehr häufig der Fall. Es wäre auch völlig unlogisch und unökonomisch, wenn eine B2B Telemarketing Agentur einfach so mal 10 bis 12 TOP Mitarbeiter Nichts tuend herumsitzen hat. Wie wahrscheinlich dieser Fall ist, überlasse ich jeden selbst.
Viel besser, eine Agentur, die vorschlägt mit 3 bis 4 Agenten anzufangen und langsam das Team aufzubauen, ist wesentlich vertrauenswürdiger und professioneller. Da wären wir wieder beim Thema Vertrauen.
Wir können sogar davon ausgehen das in den allermeisten Fällen, bei ad-hoc Aufträgen für Telefonakquise die mit mehr als 10 Mitarbeitern besetzt werden, wenigsten die Hälfe davon direkt von einer Zeitarbeitsfirma für teures Geld kurzfristig eingekauft werden müssen. Arbeitskräfte von Zeitarbeitsfirmen sind definitiv nur in 2 von 10 Fällen entsprechend qualifiziert und daher hat die Agentur auch jeweils ein Probetag zur Verfügung einen Mitarbeiter der Zeitarbeitsfirma auszuprobieren.
Nur was bedeutet diese Fluktuation für den Auftraggeber, nun genau das was wir schon vorher in diesem Beitrag erwähnt haben, der Faktor Zeit ist einfach nicht ausreichend gegeben um ein performantes Telesales Team aufzubauen. Für ein Inside-Sales Team von 12 Mitarbeitern die wirklich gut sind benötigt selbst die beste B2B Marketing Agentur wenigstens 6 Monate.
Welche Ziele hat die Agentur über einer kurzfristigen Geschäftsbeziehung hinaus?
Geht es der B2B Telemarketing Agentur nur um eine kurzfristige Zusammenarbeit, möglich schnell viel Budget „zu verbrennen“, oder geht es um den mittel- und langfristigen Erfolg dieser Geschäftsbeziehung. B2B Neukundengewinnung bedeutet oftmals viel Geduld und läuft nicht über Nacht. Den Faktor Zeit wird oftmals viel zu häufig unterschätzt, auch weil die Suche nach einer Agentur manchmal erst dann geschieht wenn „das Kind schon fast in den Brunnen gefallen ist“.Gruß, Experte.
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