Meine persönliche Erfahrung zeigt das die meisten Führungskräfte immer noch nicht wirklich
verstanden haben welchen Unterschied es macht ob ich nun einen Hunter oder einen Farmer als
Mitarbeiter Ressource zur Verfügung habe.
Zu allererst gilt es einmal festzustellen welcher Typ von Verkäufer ein Mitarbeiter überhaupt ist. Dann im nächsten Schritt gilt es diesen Mitarbeiter möglichst optimiert zu motivieren sodass der Job als Führungskraft möglichst wenig Energie- und Zeitaufwand bedeutet.
Beispiel: Mal angenommen wir befinden uns in einem Softwarehersteller Firma und es wurde ein neues Produkt entwickelt und ins Portfolio aufgenommen. Zum ersten Mal bietet sich durch dieses Produkt eine neue Zielgruppe im Markt zu erschließen wobei es noch keine konkreten Firmendaten gibt. Aus Gründen von Zeitmangel entschließt sich das Management einige Firmenadressen von einem „renommierten“ Listenbroker einzukaufen und stellt jedoch fest das die Qualität dieser Adressen mangelhaft ist. Die Vertriebsleitung legt jedoch sehr großen Wert auf ein bestimmtes Format für das CRM, wenn es darum geht neue Firmenadressen potenzieller Kunden in die Datenbank aufzunehmen und einzupflegen. Sämtliche, und die Betonung liegt auf sämtliche, Vertriebler erhalten die Arbeitsanweisung ihren Teil der neuen Daten zu überarbeiten und Regelkonform ins CRM einzupflegen.
Kurz überlegen bitte! Ganz recht!
Die Arbeitsanweisung wird an sämtliche Vertriebsmitarbeiter ausgegeben ohne dabei zwischen Hunter und Farmer zu differenzieren.
Warum ist das eine tödliche Entscheidung für das Sales-Team insgesamt?
Farmer gibt es wie Sand am Meer im Vergleich zu Hunter. Ich selbst habe jahrelang Inside-Sales Agent ausgebildet und ich kann aus eigener Erfahrung mit Fug und Recht behaupten das auf jeden Hunter wenigstens zehn Farmer kommen. Für ein Team von 10 Inside-Sales- Agent welches nur aus wahren Hunter bestehen soll braucht es oftmals ein ganzes Jahr oder länger um dieses aufzubauen da eine ständige Fluktuation besteht diejenigen zu testen und aus zu selektieren die nur behaupten sie wären ein Hunter und geboren für die Kaltakquise.
Jetzt aber konkret werden. Wenn ein Vertriebsleiter einem Hunter Arbeitsanweisungen gibt er solle sich den ganzen Tag mit Datenkorrekturen und Datenpflege beschäftigen, dann wird er diesen nicht sehr lange halten können. In der Tat habe ich schon erlebt das ein Hunter in solch einem Fall einfach aufsteht, kündigt und zum nächsten Arbeitgeber wechselt.
Richtig gute Hunter-Teams können durch falsche Arbeitsteilung innerhalb von nur wenigen Tagen komplett zerstört und aufgelöst werden. Leider musste ich das in meinen 40 Jahren Call Center Erfahrung zuerst als Agent dann als Teamleiter und Später als Coach immer wieder miterleben.
Fazit: Hinter jedem Inside-Sale- Agenten steckt immer ein Mensch, eine Person die es als entweder Farmer oder Hunter eindeutig zu verifizieren gilt und darüber hinaus zu behandeln sprich zu motivieren gilt. Ein Hunter will von stupider, monotoner, stundenlanger Datenpflege nichts wissen selbst wenn wir Ihm 100,- Euro je Stunde nur für ‚Copy &Paste‘ bezahlen würden, er würde baldmöglichst kündigen. Auch wenn 100,- Euro die Stunde fast zehn Mal so viel ist als das was ein Call Center Agent im Durschnitt als Grundgehalt verdient.
Resümee: Es gibt verlässliche Studien die zeigen das auf etwa 10 gute Farmer nur 1 bis 2 wirklich gute Hunter kommen. Das heißt falls Sie einmal einen richtigen Hunter eingestellt haben sollten dieser nicht mit stupiden Datenpflegearbeiten genervt werden ansonsten besteht die Möglichkeit das er das Unternehmen verlässt. Die Zeit eines Hunters ist ebenso begrenzt wie das Zeitfenster pro Arbeitstag indem ein Entscheider zu erreichen ist. Ein guter Hunter ist der Experte für das Neukundengeschäft ohne dem auch ein Farmer arbeitslos wäre. Verschwenden wir also niemals die Zeit eines Hunters im Vertrieb, nirgends gilt das Sprichwort, Zeit ist Geld, zutreffender als beim Hunter.
Zu allererst gilt es einmal festzustellen welcher Typ von Verkäufer ein Mitarbeiter überhaupt ist. Dann im nächsten Schritt gilt es diesen Mitarbeiter möglichst optimiert zu motivieren sodass der Job als Führungskraft möglichst wenig Energie- und Zeitaufwand bedeutet.
Beispiel: Mal angenommen wir befinden uns in einem Softwarehersteller Firma und es wurde ein neues Produkt entwickelt und ins Portfolio aufgenommen. Zum ersten Mal bietet sich durch dieses Produkt eine neue Zielgruppe im Markt zu erschließen wobei es noch keine konkreten Firmendaten gibt. Aus Gründen von Zeitmangel entschließt sich das Management einige Firmenadressen von einem „renommierten“ Listenbroker einzukaufen und stellt jedoch fest das die Qualität dieser Adressen mangelhaft ist. Die Vertriebsleitung legt jedoch sehr großen Wert auf ein bestimmtes Format für das CRM, wenn es darum geht neue Firmenadressen potenzieller Kunden in die Datenbank aufzunehmen und einzupflegen. Sämtliche, und die Betonung liegt auf sämtliche, Vertriebler erhalten die Arbeitsanweisung ihren Teil der neuen Daten zu überarbeiten und Regelkonform ins CRM einzupflegen.
Was könnte jetzt bei dieser Arbeitsanweisung falsch sein?
Kurz überlegen bitte! Ganz recht!
Die Arbeitsanweisung wird an sämtliche Vertriebsmitarbeiter ausgegeben ohne dabei zwischen Hunter und Farmer zu differenzieren.
Warum ist das eine tödliche Entscheidung für das Sales-Team insgesamt?
Farmer gibt es wie Sand am Meer im Vergleich zu Hunter. Ich selbst habe jahrelang Inside-Sales Agent ausgebildet und ich kann aus eigener Erfahrung mit Fug und Recht behaupten das auf jeden Hunter wenigstens zehn Farmer kommen. Für ein Team von 10 Inside-Sales- Agent welches nur aus wahren Hunter bestehen soll braucht es oftmals ein ganzes Jahr oder länger um dieses aufzubauen da eine ständige Fluktuation besteht diejenigen zu testen und aus zu selektieren die nur behaupten sie wären ein Hunter und geboren für die Kaltakquise.
Jetzt aber konkret werden. Wenn ein Vertriebsleiter einem Hunter Arbeitsanweisungen gibt er solle sich den ganzen Tag mit Datenkorrekturen und Datenpflege beschäftigen, dann wird er diesen nicht sehr lange halten können. In der Tat habe ich schon erlebt das ein Hunter in solch einem Fall einfach aufsteht, kündigt und zum nächsten Arbeitgeber wechselt.
Richtig gute Hunter-Teams können durch falsche Arbeitsteilung innerhalb von nur wenigen Tagen komplett zerstört und aufgelöst werden. Leider musste ich das in meinen 40 Jahren Call Center Erfahrung zuerst als Agent dann als Teamleiter und Später als Coach immer wieder miterleben.
Fazit: Hinter jedem Inside-Sale- Agenten steckt immer ein Mensch, eine Person die es als entweder Farmer oder Hunter eindeutig zu verifizieren gilt und darüber hinaus zu behandeln sprich zu motivieren gilt. Ein Hunter will von stupider, monotoner, stundenlanger Datenpflege nichts wissen selbst wenn wir Ihm 100,- Euro je Stunde nur für ‚Copy &Paste‘ bezahlen würden, er würde baldmöglichst kündigen. Auch wenn 100,- Euro die Stunde fast zehn Mal so viel ist als das was ein Call Center Agent im Durschnitt als Grundgehalt verdient.
Resümee: Es gibt verlässliche Studien die zeigen das auf etwa 10 gute Farmer nur 1 bis 2 wirklich gute Hunter kommen. Das heißt falls Sie einmal einen richtigen Hunter eingestellt haben sollten dieser nicht mit stupiden Datenpflegearbeiten genervt werden ansonsten besteht die Möglichkeit das er das Unternehmen verlässt. Die Zeit eines Hunters ist ebenso begrenzt wie das Zeitfenster pro Arbeitstag indem ein Entscheider zu erreichen ist. Ein guter Hunter ist der Experte für das Neukundengeschäft ohne dem auch ein Farmer arbeitslos wäre. Verschwenden wir also niemals die Zeit eines Hunters im Vertrieb, nirgends gilt das Sprichwort, Zeit ist Geld, zutreffender als beim Hunter.
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